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《證券日報》:太平人壽“三高”團隊的業績法則

日期:2009-08-13

20%的客戶可以為公司創造80%的價值,這是每一家企業都熟知的“二八定律”,然而,要真正擁有這20%的高端客戶,卻并非易事。太平人壽幾年前就明確將高端市場開拓作為公司未來的重要發展戰略。兩年的臥薪嘗膽、深入調研,公司在充分了解高端客戶保險需求的基礎上,制訂了個性化、專屬性、服務為先的高端市場產品策略,讓高端客戶在獲得高額保障、高貴身價的同時,實現資產的安全增值。

“百萬”記錄保持者

太平人壽目前在高端市場走在前列,2005年8月,太平卓越人生面世,創造了高端保險產品的銷售奇跡。2006年8月,卓越醫療面世,全面滿足了高端客戶的醫療保障需求……,太平人壽高端產品創新還在不斷繼續。

值得關注的是,在2006年,對高端市場進行探索、推出百萬保額以上高端壽險產品的并非太平人壽一家,但截至目前,據記者了解到的情況,能夠使百萬保額以上高端保單進入平臺化銷售狀態并持續規模化提升的,只有太平人壽。也可以說,這是保險業內由太平人壽保持的“百萬記錄”。

高端產品需要“高端業務員”匹配。太平人壽復業以來在個人壽險市場上強力打造的“三高”團隊在高端市場的拓展中表現出了強大的生命力和競爭力。以“高素質、高品質、高績效”為標準塑造的專業保險顧問,滿足了高端客戶期望得到高品質服務和專業建議的心理要求,更使得雙方可以在相互信任的基礎上順暢交流,而太平壽險顧問所提供的卓越保障計劃也更能體現量身訂制的個性化特色。

高端產品推廣是整合型的系統行為,集中體現在產品品牌身上。從每一個成功的案例中,不難發現一種以市場為導向的整合型、品牌化的產品推廣思維。太平人壽所推廣的不僅是一個保險產品,而是在努力塑造一個擁有長期生命力的品牌,這一品牌所包含的除了產品,更有服務和理念。

力求產品“有效創新”

事實上,太平人壽自復業以來,一直致力于滿足客戶的保險理財需求,從專業和市場導向的角度努力做到保險產品的“有效創新”。高端產品“卓越人生”的推出,即是這一理念的代表作。

經過對高端客戶消費形態以及保險消費習慣的深入研究,太平人壽發現,在銷售人員的選擇,到核保時效與流程,直到售后的客戶服務等各個環節,高端客戶都有著特殊的需求。因此,太平人壽以“高素質、高品質、高績效”的銷售隊伍與“高收入、高素質、高品位”的“三高”客戶形成了完美的對接。

同時在銀行保險產品方面,太平人壽也先行一步。太平人壽率先在銀行理財中心推出“財富領御”中高端客戶綜合理財計劃”。該產品以客戶需求為導向,利用crm家庭風險管理系統,幫助客戶達到家庭綜合保障診斷規劃、風險管理以及資產保值增值的目的。

在團體業務渠道,太平人壽搭建起一個與大中型企業或跨國企業中高層管理人員良好的溝通平臺,太平人壽推出環球醫療(2007)產品,其保障范圍從原來的僅限外籍人士承保擴大到了中國的高端人士,更多的中國企業的高層管理人員可以獲得全球范圍的醫療保障,極大的滿足了這些高端人士對于全球范圍醫療保障的需求。

來源:證券日報 2009-08-11

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