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震后部分險企重張上陣 傳統保險銷售直線上升

日期:2010-02-01

四川人保壽險一周新增保費39萬 長城個險部10天開出300件新單

“客觀上講,地震的發生能夠起到提高居民投保意識的作用。從災區特別是輕災區情況來看,目前也確實存在發展業務的機會。但是,由于災區居民還沒有走出地震陰影,險企自身生產自救工作尚未結束,所以當前并不是大力發展業務的適當時機。”人保壽險副總裁蘭亞東接受記者采訪時表示。

地震發生已經近一個月時間,相較地震期間的搶險救災、緊急理賠,險企接下來的營銷工作也面臨著新的挑戰。

震后部分險企重張上陣

截至5月19日,人保壽險四川省分公司災后新承保保費已達39.12萬元。蘭亞東表示,目前掌握的最新情況是,輕災區保費收入同比已經出現增長趨勢,重災區業務正在逐步恢復之中。

按照長城人壽提供的數據,地震發生后的第一個星期天,四川分公司多元行銷部通過銀行網點承保大單200余萬元。5月23日,分公司團險部開出地震后的第一單,個險部當日也收到近300件新保單。

相比地震為保單銷售帶來的正面影響,震后賠償和保險公司職場損失對保險業的負面影響要小得多。

泰康人壽總裁助理傅杰告訴記者,地震估計對公司個險渠道標準保費造成大約為1000萬左右的損失,以泰康的保費規模來說并不算大。

從保費收入上來講,傅杰表示,“泰康四川分公司在受災嚴重的幾個城市展業有限,縣域和農村市場幾乎是空白,所以保費收入仍延續前四個月的增長趨勢,5月份已經超額完成當月既定任務。”

盡管如此,考慮到綿陽、德陽等重災區業務尚未恢復,泰康人壽決定放寬對四川分公司的年度業績考核,即使完不成任務也可以視同完成任務,對營銷人員的任務指標也有所放寬。

“人保壽險今年不會對下達給四川分公司的任務進行調整。地震破壞了四川地區分支機構的營業場所和辦公設施,但是公司上下經過搶險救災的考驗凝聚力卻更強了。相信隨著當地居民投保積極性的提高,四川分公司盡早完成全年各項指標應該不成問題。”蘭亞東樂觀的表示。

保障型產品重新引起重視

地震之后,險企自身人員、職場均受損嚴重,傳統營銷策略面臨挑戰。

蘭亞東表示,保險營銷最終是需要靠人來推動,所以重整隊伍和重建士氣是保險公司的當務之急。“災區分支機構業務恢復需要有一個啟動的過程,輕災區和重災區應該采取不同的營銷策略。輕災區人員、財產受損情況稍輕,親歷地震后對保險關注程度明顯提高,只需適當進行市場宣傳、產品推廣即可,重災區的情況則顯得復雜一些,有大量的前期性工作需要部署。”

按照蘭亞東的說法,災區分公司首要工作仍然是抗震自救,把營銷隊伍的生活和心態安撫好是其中一項重要工作。目前,人保壽險有的營銷員尚未聯系到,有的直系親屬遇難,有的日常生活面臨嚴重困難,這些問題都或多或少地影響到營銷工作的全面啟動。“與重建職場相比,營銷隊伍心理重建顯得更加緊迫。”蘭亞東表示。

蘭表示,人保壽險的方法是積極鼓勵銷售隊伍更多的參與公益事業,到學校、居民安置點等受災群眾聚集的地方奉獻愛心。特別是要求營銷人員結合自身優勢,在公益活動中增強對地震自救、地震保險等知識的宣傳。這種形式既有助于提高保險公司的公眾形象,也讓營銷人員感覺有事可做,有利于迅速調整心態。

積極參加公益行動的過程中,營銷員也可以開拓客戶資源。蘭亞東告訴記者,不少災區居民看到身著人保或其他險企標志的志愿者后,往往會主動上前詢問保險事宜,有的甚至當場決定購買保單。

蘭亞東表示,地震發生后傳統型保險日益受到重視,各家保險公司均已注意到這一趨勢,人保壽險已經要求營銷人員加大對保障型產品的推動力度。

泰康傅杰則告訴記者,泰康5月份推出的一款保障加分紅的新產品,當月保費即占到公司保費收入的10%以上,一躍成為公司的主打產品。傅表示,目前泰康在德陽、綿陽等重災區的業務剛剛啟動,當前工作主要以通報災情、回訪客戶、逐步恢復出勤以及業績考核等為主。泰康下一步將大力開拓縣域市場以及農村市場,“經過10多年的積累,公司在償付能力、設施設備、人員編制、業務干部等方面有了一定積累,基本具備了開拓這個市場的實力。”

據其介紹,泰康目前正在積極開發適合農村地區銷售的簡易人身險,預計將在輕災區盡快推出,“根據公司分析,保障型產品接下來在四川地區銷售將會有所上升。”

巨災推動保險意識成本過高

地震發生后,各家險企前方急救搶險救災,后方則通過網站、媒體等形式及時對相關情況進行報道。瀏覽各大保險公司網站不難發現,其信息更新速度都比平時明顯加速。

北京工商大學保險系主任王緒瑾對此表示,保險公司在地震發生后迅速反應,積極參與搶險救災是正確的,但是宣傳引導卻存有一些不當之處。很多公司都熱衷于通過新聞媒體宣傳捐款多少,搶救多少客戶,實際上客戶現在最關心的是購買的保險產品能不能獲賠,開辟了哪些理賠綠色通道。

恒安標準首席營銷官張見表示,雪災、地震等自然災害固然能提高客戶的保險意識,但成本過高且進程緩慢,更主要還要依靠政府和保險業自身的推動。對政府來說,保險進社區、進學校、進課本等工作尚需進一步推進;對保險公司來說,對客戶的保險需求要加以引導,對傳統保險的推銷力度應進一步加強。

傅杰則認為,對于經濟欠發達地區,僅靠宣傳引導并不夠,應該采取國家掏一點,保險公司掏一點,個人掏一點的方式,以不盈利或者微利為原則,對最基本的保險產品進行大力推廣。

另外,傅杰表示,鼓勵險企開發適合農村地區消費者的保險產品,對養老保險產品進行稅惠,也有助于拉近保險和消費者之間的距離,提高保險的普及率。

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